Baza wiedzy

Co decyduje o powodzeniu twojej kampanii cold mailingowej?

  • 78
  • 17

Nie od dziś wiadomo, że dane to paliwo dla każdej kampanii marketingowej, toteż marketerzy i sprzedawcy zakładają, iż większa baza prospektów to więcej leadów, więcej klików, więcej otwarć, większa sprzedaż!  – ale niekoniecznie. Nie ilość danych w bazie decyduje o powodzeniu twoich działań, a jakość kontaktu z odbiorcą, dlatego w niniejszym wpisie dowiecie się, o 3 kluczowych wskaźnikach decydujących o powodzeniu działań związanych z prowadzeniem sprzedażny na bazie cold mailingu. Mam nadzieję, tez że przekonam was do wprowadzeniach ich w życie, jeśli tylko chcecie posłużyć się cold mailingiem jako metodą pozyskiwania klienta. Gotowi? – zaczynamy…

#1 Poziom otwarć wiadomości do wysłanych większy lub równy 30%

To pierwszy ważny wskaźnik decydujący o skuteczności kampanii. Jeśli jest mniejszy niż wskazany poziom to oznacza, że masz nieaktualne kontakty w Twojej bazie, lub nadawca nie jest zaufanym, albo po prostu temat wiadomości nie zwrócił uwagi Twojego odbiorcy. Warto w tym momencie zastanowić się też nad innym czynnikiem, czy odbiorca zna twoją markę i czy może poszukiwał już produktu lub usługi z twojej kategorii. Stąd, w tym momencie tak ważnym staje się profilowanie behawioralne twoich danych np na podstawie analizy ruchu odbiorców z Twojej własnej strony internetowej i weryfikacja jakości danych twoich kontaktów np. za pomocą darmowej usługi – http://www.sprawdz-baze.pl, dzięki czemu unikniesz np tzw twardych odbić. Pamiętaj też, iż  celem Twojego pierwszego maila nie może być sprzedaż. Wysyłanie oferty handlowej do osoby, która nie wyraziła na to zgody, jest niezgodne z prawem, co oznacza, że w pierwszym mailu nie możesz od razu przejść do przedstawienia oferty. Zwróć uwagę, że osoba, do której piszesz, nigdy mogły nie słyszeć  ani o Tobie, ani o Twojej firmie, stad  pierwsze dobre wrażenie jest najważniejsze.

Zaciekaw odbiorcę na tyle, żeby zechciał wejść z Tobą w interakcję, np. to może być  spotkanie, rozmowa telefoniczna na temat potrzeb, prezentacja produktu. Koniecznie pamiętaj o testach, dobrze jest prowadzić np. dwie równoległe wysyłki i sprawdzać które komunikaty dają lepsze wysyłki bądź też godziny wysyłek. Jeśli twoimi odbiorcami są firmy zwykle godziny poranne do 10:00 dają dobre efekty, natomiast jeśli chodzi o odbiorców indywidualnych są to godziny popołudniowe. Niestety nie ma idealnej recepty na sukces w cold mailingu, ale praktyka i wytrwałość w stosowaniu kolejnych follow up mails zwiększa szansę  na zwrócenie uwagi na Twój przekaz.

#2 Poziom interakcji z odbiorcą (CTOR) nie mniejszy niż 30%

Analiza wskaźnika CTOR pozwala spojrzeć Tobie zupełnie inaczej na zaangażowanie w odbiór treści wiadomości. Zwróć uwagę, że analizujesz odbiór swojej wiadomości, nie przez pryzmat całej grupy osób, do których wysłałeś wiadomość, lecz z perspektywy tylko tych użytkowników, którzy ją otworzyli i ale i  ocenili treść jako wartościową , aby wykonać dalsze działanie. A zatem click to open rate jest najlepszym wskaźnikiem do dokonania oceny, czy Twoja treść jest interesująca z punktu widzenia odbiorców oraz co jest jej najsłabszym, a co najmocniejszym punktem. Interesującą może być sytuacja, w której okaże się, że przygotowana treść jest bardzo angażująca, nawet jeśli współczynnik otwarć i współczynnik kliknięć są niskie.

Warto zwrócić uwagę na następujący przykład: OR = 5,5%, CTR = 3%, CTOR = 54,55%. Wyniki kampanii realizowanych  dla klientów przez DBMS  pokazują, że click to open rate o wartości prawie 55% to wynik doskonały i warto na ten szczyt sprawdzać, co konkretnie zrobił odbiorca. Dość wspomnieć, że osiągnięcie takiej wartości wskaźnika jest możliwe po testach A/B kreacji wykonanych w kliku cyklach przy jednoczesnym stosowaniu praktycznie tylko jednego linku. Jak pokazuje statystyka realizowanych kampanii, aż w 90% przypadkach powodzenie zależało od jasnej ekspozycji twz USP, czyli Unique Selling Proposition w kreacji, połączonej z konkretnym działaniem, które miał odbiorca wykonać. Jak pokazuje praktyka niestety 65% przycisków nawołujących do wykonania akcji nie jest zrozumiałych dla odbiorcy szczególnie, gdy wiadomość była wysyłana poraz pierwszy musimy jasno wytłumaczyć co stanie się po kliknięciu w link. Nadmienię, że ważnym dla odbioru wiadomości jest również link do social media.

#3 Poziom konwersji odpowiedzi wobec liczby interakcji nie mniejszy niż 25%

Jeśli współczynnik konwersji jest niższy niż 25%, to wystąpił problem z ustawionym odstępem czasu między kolejnymi followupami związanymi z kolejnym kontaktem lub odbiorca po prostu nie zrozumiał wcześniejszego komunikatu. Po wysłaniu pierwszego e-maila zalecamy zwykle  wykonanie jeszcze maksymalnie trzech kolejnych działań, aby wykorzystać zaangażowanie odbiorcy. Pierwsze dwa moga dotyczyć samej oferty, ale w przypadku reakcji na 2 followup warto znów zapytać odbiorcę, czy nadal podtrzymuje zainteresowanie. Ważnym jest, aby poeksperymentować z terminem wysyłki followup, aby zobaczyć, co najlepiej dla Ciebie działa. Na tym etapie ważnym jest wsłuchanie się w głos odbiorcy, bowiem jeśli nie chce otrzymywać już więcej kolejnych wiadomości, lub nie jest po prostu zainteresowany głębiej w sprzedaż, należy podziękować za czas i uwagę odbiorcy.

Zwykłe dziękuję i zaproszenie do ewentualnego obserwowania profilu na portalu FaceBook lub LinkedIn, w długoterminowej perspektywie przyniesie więcej korzyści, bowiem pozytywne doświadczenie kontaktu zostanie zdyskontowane późniejszym zapytaniem ze strony odbiorcy. W kampaniach, które przeprowadziliśmy w modelu CPL (cost per lead), aż 45% odbiorców, którzy za pierwszym razem powiedzieli „Nie’ ponownie wybrało markę, jako pierwszą do kontaktu kiedy potrzeba zaistniała.

Podsumowując: kiedy zaczynasz od zimnych e-maili i nie wiesz, ile e-maili chcesz wysłać, celuj w 25-50 e-maili dziennie przez dwa tygodnie. Wysłanie stosunkowo niewielkiej ilości wiadomości e-mail do właściwych osób przyniesie lepsze rezultaty, niż tylko bezcelowe wysyłanie setek lub tysięcy wiadomości e-mail dziennie do niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Podobne wpisy

Przejdź do góry